習慣デザイン=自分ハック

大山俊輔もbも今年からReborn&Revitalize

大山俊輔Rebirth

大山俊輔です。2011年1月も気づけば31日。日がたつのは早いものです。

私達のb わたしの英会話は2011年新しい一歩を踏み出すことになりました。

まずは、今まで株主として大変お世話になっておりました社会人教育大学院のグロービスさんと資本関係を解消し独り立ちした企業として再スタートを切ります。

そこに到るまでは色々な経緯がありますが、一言で表現するとすると私達の会社が株式公開などのエグジットをするための拡大を前提とした事業運営から大きく舵を取りなおして小さいながらもピリリと辛い、山椒のような会社になることを目指した。

その過程で、適正規模で運営することが決まったため一旦、資本面は整理した。

ということです。

確かに私達の会社は創業したのは2006年。
2000年から続いたIT・不動産バブルの余韻がまだ残る時期でした。そのころ、私と一緒に会社を立ち上げてくださった高橋さんがかつて副社長を努めていらっしゃったGabaさんも上場を果たしました。

また、私自身もこの会社を始める前のキャリアをまとめてみると、

・ 2000年1月~8月:外資系ITコンサルティング企業でシステム導入のコンサルティング
・ 2000年9月~2003年4月:米国ベアー・スターンズ(投資銀行)でM&Aのアドバイザリー
・ 2003年5月~2005年1月:ベンチャー企業で財務・事業開発
・ 2005年2月~2006年5月:ベンチャーキャピタル

と、どちらかというと資本市場に極めて近い場所で仕事をしてきておりました。

当然の帰結として事業を始めるというのは上場するもんなんだ。
というのが、創業時何の疑いもなかったことは今思うと純情というかビジネスに対してあまりにも無垢なもんだったなと思います。

ところが、この事業は1年や2年で上場できるような売上をすぐに作れるような事業ではありません。

なにせ、売上は全て個人のお客様です。
そして、そのサービスを提供する原価に関わるのも一般的な仕入れではなく全て講師や日本人スタッフ。つまり人なわけです。貿易やメーカーのように原価が物だったりではなくて私達“人”なわけです。
ましてやスタッフの7割以上は外国人なのでカルチャー面の課題もあります。

だからスクールがたくさんあればすぐに儲かるわけではありません。

仏作って魂込めず、ということわざがあります。

百歩譲って高度経済成長期や教育給付金制度が充実していた時期のように市場が勝手に拡大していたり官需がある例外期を除けば地道に人を育ててその人達がお客様たちをファンになってもらって顧客生涯単価を上げていくしかないわけです。

私達も、創業来早い時期はあの時期のベンチャー企業に特有のメンタリティで強気に出店したものです。
ですが、箱は出来てもその箱が売上を作るわけではなくそこで働く人のチームが出来るまでは売上はあがりません。(高度経済成長期や教育給付金バブルがあった2000年代初頭ならば、仏作って魂込めず、でも、まず仏像が沢山あれば立ち上がってあとで魂を込めるようなベンチャー的な展開も出来ていたかもしれませんが)

また、拡大時期と同じくして英会話業界では最大手のNovaさんが破綻しました。
そして、翌年2008年にはリーマンショックに代表される不況がはじまり、昨年2010年には大手の一角をしめたジオスさんも破綻。

実に私達が事業を行う英会話教育市場はこの5年で40%近く市場規模を落としました。

何よりも、私達のサービスは非常にニッチです。
女性限定なだけではなく初心者のお客様に特化してサービスを提供している。

私自身も現場でスクールを回しているうちにこうした特徴ある会社を経営して現場に入っていくうちに、規模の追求をすることに対して合理性も感じなくなりました。

逆に、どんどん、このユニークなニッチサービスに磨きをかけて「小さくても山椒のようにピリリと辛い」ピカピカな会社になりたい。

そのほうがワクワクするようになりました。
そこで、思い切って創業したときのフラッグシップだった表参道と渋谷を統合したり、どんどん、事業をスリムにしました。私自身がが責任を持って見ていける規模に逆にスリム化しました。

その最期の帰結が資本政策でした。

当然、ベンチャー企業の起業家としてこの方針転換は野心を失ったのか、と仰られることもあります。

しかしながら、自分の中でも驚くくらいにすんなりとこの方針転換を図れたのは私が兵庫県の芦屋市で成人になるまで育ってきたことも大きかったのだと思います。

兵庫県芦屋市。

人口わずか9万人弱のこの街が日本でそれなりの知名度があるのは、一重に、明治の開国時に真っ先に開港された神戸、そして、かつては天下の台所で第一次大戦期以降軽工業で日本一の経済都市となった大阪という大都市にに挟まれつつも、こうした街から富裕層を惹きつけて街を開発してきたこと。有名な六麓荘エリアなどは植民地時代の香港のイギリス人住居街をモデルに昭和初期から電線の地下敷設をしたりと、発想も先進的な場所でした。

よくお坊ちゃんといわれますが、うちは家系的にも私が初の大卒なくらい高卒・尋常小学校卒業のコテコテの父や祖父に育てられました。ただ、あの小さいながらも存在感のある芦屋という街で自分の人生のうち22年間を過ごしたこと。

そして、その後、アメリカはコロラド、テキサス、アリゾナ、そして、最期は東京に居を構えたときに、はじめて元市民としてあの小さな街の圧倒的な存在感を感じます。

細雪の時代に代表される大正~昭和初期の阪神間モダニズムを経て、高度経済成長期、そして、阪神大震災後は関西の経済が低迷しているとはいえど、未だ、それなりのいプレゼンスがあることは何か気になって仕方のない存在なわけです。

ちょっと違うと突っ込まれるかもしれませんが、国家で言うとスイスみたいな感じでしょうか。ドイツやフランスのような地域大国に囲まれているにも関わらず、存在感がある。そして、国の経済や軍事的な規模以上の存在感があり、国際機関の本部がある国。皆が羨むような国。

日本という国家が少子高齢化でこれから相対的に人口が減り、日本の経済的なプレゼンスが減っていくことは、日本という国が大好きな自分にはつらい事実でもあります。しかし、考え方を変えれば日本という国が明治開国時の殖産興業・富国強兵から第二次大戦そして高度経済成長を経て、その後の少子高齢化社会に突入する中で起きるべくして起きたことだと思います。もちろん、この人口ピラミッドが続けば日本の人口はいずれ8000万人くらいまで減りますが、それでも、地域で見れば中国を除けば圧倒的な大国です。逆に、スリム化したピカピカの日本になるチャンスでもあると思います。

同じことは、企業にも言えるのではないでしょうか。

時価総額を前提とした事業モデルで上場を図るのは少なくとも日本では非常に難しくなっています。

かつてのように国内市場だけで上位10社が数百億/数千億円の規模の会社になって繁栄することはますます難しくなり、あるとしても、日本で1位の会社が世界で戦うチケットを上場を通じて手に入れることがやっとという時代が迫っています。

そんな意味では、私達のようにお客様も絞り込んで内容の濃いサービスを提供する会社が国内市場、ましてや、これからの世代は減っていくわけで縮小市場で規模1位になることは、ほぼ、不可能ですし、仮になったとしてもそれは全く意味のないことになってきています。

それだったら、小さく大阪と神戸という街に挟まれながらも飄々と存在感を持っている芦屋という街と自分の会社の将来を重ねあわせてしまうのかもしれません。

そんな訳で2011年のbの目標は「山椒のようにピリリと辛い未上場会社になる」為の布石を打っていくことです。

そして、規模に対するプレッシャーがなくなったことは、逆に今のお客様にとって今までよりも更に質の濃いサービスを提供することが出来ると考えています。

まずはは、b is for Business Englishなどのビジネス英会話コースの充実。

などなど、レッスンの質はもちろんのこと、ソフト・ハード面でも大手以上に利便性ある体制にすることで私達の会社の存在価値を更に高めたいと考えています。特に楽天さんやユニクロさんの影響もあり、職場での英語が必要となる機会は今にも増すことでしょう。

私個人としてはこんな仕事をしているのに、決して英語が全てとは思いもしませんが、戦うための共通ツールとしてかつてのPCスキルのようにあるにこしたことはないものだと思っています。
また、初心者のお客様メインの当スクールですが、実は、私共のレッスン・パートナー(講師)陣のほとんどは、ビジネス界出身者なので本来は親和性のあるラインだと考えています。

そして、予約・ポイント管理システムや、レッスン履歴を自宅で閲覧できるシステムを導入することも今期の課題です。今でも、予約システムはオンラインでご利用頂けますしレッスン履歴は毎回のレッスン毎にお客様にお渡ししています。

これは、bの一番の差別化要因ですがこれを更に自宅でも閲覧できるようにすることで、さらに利便性を向上させたいと考えています。

最期に当然ですが、引き続き良いレッスン・パートナー(講師)と日本人コンシェルジュの採用と教育。幸い、レッスン・パートナーにつきましては今のbの在籍数の半分近くが既存スタッフの紹介です。

スクールによっては採用率が厳しく○%だから良い講師、という図式が成り立つようですが、私達のようにお客様を女性のみ、更に、初心者に特化しているサービスではお客様との相性が非常に重要です。自分たちでいいというのはすなわち自己満足。エゴになってしまうこともあります。そして、その相性は面接だけでは見破れなかったりします。

この4年間で参画したレッスン・パートナーが自分の知人を紹介してくれるというのは本当に嬉しく思います。相手のことを分かっていてかつ紹介者リスクを取ってくれいるということは、かなりの高い確率で素養的にも相性としてもbとピッタリということです。実際、採用後のトレーニングなども非常にスムーズに進みます。

そして、当然ながら定着率も高くなります。

とはいえ、これは自分達の努力というところも少しはありますが、ほとんどはお客様に助けられるといつも思います。

やっぱり、bのお客様へのレッスンが、外国人の立場で見ても誇りに思えること。そして、楽しいと思えるからこそ、これだけ、講師陣の紹介率が高まったのだと思います。そう思うと、まだまだ、お客様に借りばっかりあるなあとつくづく思ってしまいます。

今年はbにとっても生まれ変わりの年です。

ますます、ピリリと辛いだけの存在感とそれに伴うだけのサービスと人材をお客様に提供できるよう、今年も全力で頑張りたいと思います。